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Accompagner le changement de métier

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Monter en compétence : de technicien à prescripteur

Notre client est une TPE qui propose des prestations techniques à des grandes entreprises et à des PME. La qualité de son expertise a été la base de son développement et elle fidélise ses clients grâce à la réactivité de ses équipes.

 

OBJECTIFS & ENJEUX

Après une phase de croissance portée par la compétence technique, notre client a atteint un palier et souhaitait accroitre son activité sur un marché où l’image et la qualité de relation client sont centrales pour gagner de nouvelles affaires.

L’entreprise est reconnue pour son expertise, mais comme elle est identifiée comme technicien, la commercialisation de nouvelles offres nécessite d’avoir une approche de vente différente.

L’enjeu est de réaliser un travail d’ajustement en profondeur du discours, des actions au quotidien de l’équipe en incluant des approches orientées conseil et prescription avec les clients pour faire évoluer les métiers et les postures des équipes pour que la dimension commerciale soit présente et efficace.

 

Les compétences que nous avons mobilisées

Les étapes où sommes nous intervenus

 

MÉTHODE ET MISE EN ŒUVRE

Des ateliers et des formations opérationnelles en format sprint avec 3 temps forts :

Objectif

Echange

Action

Nos ateliers « sprint » durent 1h30 avec 4 temps + 1 :

  1. On pose un problème et on le positionne dans son contexte,
  2. On échange sur les résultats, les risques, les moyens, les appuis, les échéances, 
  3. On co-construit des hypothèses et des actions possibles, on apprend des outils et des méthodes
  4. On choisit une action à mettre en oeuvre dès le lundi de la semaine suivante.
  5. Et on améliore ce qui a été fait au début de l’atelier suivant.

 

Le programme de l’entreprise se construit en 9 étapes qui permettent de se former aux fondamentaux de la vente, de travailler la stratégie commerciale et les priorités, d’identifier des cibles commerciales, de lancer les premières offres.

En mode « learning by doing » nous installons des actions de management avec le dirigeant et son équipe pour faire bouger progressivement et durablement. L’objectif est de créer une nouvelle méthode de travail et une nouvelle organisation au service de la croissance souhaitée.

 

LES RESULTATS POUR NOTRE CLIENT

… de la confiance dans les équipes sur leurs capacité à vendre et donc à accompagner la croissance souhaitée par le dirigent, des outils et des méthodes commerciale adaptées aux équipes et au contexte particulier de la vente dans ce secteur d’activité

 

La prochaine étape : le lancement du plan d’action commercial et le suivi des résultats des actions.

 

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