{"id":1127,"date":"2022-06-15T17:31:33","date_gmt":"2022-06-15T15:31:33","guid":{"rendered":"https:\/\/www.valuans.com\/?p=1127"},"modified":"2024-03-21T14:55:44","modified_gmt":"2024-03-21T13:55:44","slug":"creer-une-offre-attractive-valoriser-son-offre-marketing-commercial-communication","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.valuans.com\/en\/creer-une-offre-attractive-valoriser-son-offre-marketing-commercial-communication\/","title":{"rendered":"Cr\u00e9er une offre attractive"},"content":{"rendered":"

Comment d\u00e9tecter les besoins non identifi\u00e9s de son persona et lui adresser une proposition r\u00e9ellement attrayante ?<\/strong><\/span><\/p>\n

Une r\u00e9flexion e<\/strong>ntre growth m<\/span>arketing, UX et strat\u00e9gie<\/strong><\/span><\/p>\n

7 minutes de lecture<\/strong><\/span><\/h1>\n

Comment cr\u00e9er une offre attractive ?<\/strong> C’est ici qu’intervient une notion cl\u00e9 qui donnera toute sa dimension \u00e0 votre offre commerciale: l\u2019aspect diff\u00e9renciant\u00a0<\/em><\/strong>comme vecteur de croissance.<\/p>\n

Nous avons vu pr\u00e9c\u00e9demment l\u2019importance de bien identifier sa cible client et d\u2019analyser la tendance de son secteur d’activit\u00e9.<\/p>\n

Le point essentiel est de savoir se diff\u00e9rencier d\u2019une offre lambda surtout dans un secteur tr\u00e8s concurrentiel. L’enjeu sera de savoir comment communiquer sur ce \u201cpetit plus\u201d qui fera toute la diff\u00e9rence.<\/p>\n

L\u2019objectif est d’\u00eatre align\u00e9 avec les attentes de votre client<\/em><\/strong>, de gagner en clart\u00e9<\/em><\/strong>\u00a0dans son message et doit une dynamique business positives.<\/p>\n

Autrement dit, l\u2019id\u00e9e est d’\u00eatre reli\u00e9 aux valeurs<\/strong>, aux besoins<\/strong> et aux \u00e9motions<\/strong> de votre acqu\u00e9reur et de les transformer en solutions concr\u00e8tes<\/em><\/strong> sans exploser votre pr\u00e9visionnel.<\/p>\n

 <\/p>\n

Cette valeur ajout\u00e9e s\u2019\u00e9tablit par l’impl\u00e9mentation d’\u00e9l\u00e9ments probants qui viendront faciliter l\u2019exp\u00e9rience utilisateur\u00a0<\/em><\/strong>et donc l\u2019adh\u00e9sion de votre acheteur.<\/p>\n

Elle se construit par une analyse constante des donn\u00e9es et du contexte dans lequel \u00e9volue votre client.<\/p>\n

Pour cela, leur retour d’exp\u00e9rience est tout \u00e0 fait primordial.<\/p>\n

Si nous r\u00e9sumions votre proposition de valeur en une phrase, elle pourrait \u00eatre formul\u00e9e ainsi:<\/p>\n

\u201cPourquoi vient-on acheter votre produit\/service et non celui de votre comp\u00e9titeur?\u201d<\/em><\/strong><\/p>\n

\u00a0<\/em><\/strong><\/p>\n

Mais comment s\u2019assurer que cette adaptabilit\u00e9 de l\u2019offre soit r\u00e9ellement payante?<\/p>\n

Cela se mesure tr\u00e8s concr\u00e8tement par la g\u00e9n\u00e9ration de croissance<\/em><\/strong> obtenue par toutes les adaptations et modifications n\u00e9cessaires qui peuvent intervenir lors de l\u2019\u00e9laboration et\/ou du lancement de votre produit\/service.<\/p>\n

 <\/p>\n

Une proposition de valeur efficace permet tout simplement d’avoir une offre rentable et p\u00e9renne.<\/em><\/strong><\/p>\n

Sur un plan purement marketing, la premi\u00e8re r\u00e9flexion est de savoir comment valoriser l’aspect humain. Rester focus sur l\u2019innovation et la technologie inh\u00e9rente au produit fait oublier l’essentiel. Un client ach\u00e8te des b\u00e9n\u00e9fices et pas des caract\u00e9ristiques.<\/p>\n

Le fait de r\u00e9fl\u00e9chir \u00e0 la valeur essentielle que vous pourriez apporter \u00e0 votre client est primordial. C’est la mani\u00e8re la plus simple de lui permettre de faciliter son cheminement de l’id\u00e9e \u00e0 l’intention puis \u00e0 l’achat.<\/p>\n

\n

\u201cL’effet whaou c\u2019est bien, mais une r\u00e9elle valeur ajout\u00e9e c\u2019est mieux.\u201d <\/em><\/strong><\/span><\/p>\n

\u00ab\u00a0Un beau packaging attire mais c’est le contenu qui fait renouveller l’achat.\u201d<\/em><\/strong><\/span><\/p>\n<\/blockquote>\n

 <\/p>\n

#1 Observer les usages de votre client, extraire la demande non verbalis\u00e9e<\/strong><\/span><\/p>\n

Comment r\u00e9alisent-ils leurs t\u00e2ches quotidiennes ? Quels avantages tirent-ils en travaillant de cette fa\u00e7on? Quels sont les freins, les obstacles \u00e0 leur travail?<\/p>\n

Cette phase d\u2019observation donne lieu \u00e0 un v\u00e9ritable travail d\u2019enqu\u00eate et devrait \u00eatre la plus \u00e9tendue possible. Il s\u2019agit presque de r\u00e9aliser une ethnographie de l\u2019environnement de travail.<\/p>\n

Gestion du temps, de l\u2019espace, relation entre les interlocuteurs, acteurs.trices du projet, solutions mises en place, supports, outils, et m\u00eame mobilier sont \u00e0 inventorier afin de couvrir tous les aspects pouvant parfaire la solution existante.<\/p>\n

Les habitudes de fonctionnement doivent \u00eatre d\u00e9taill\u00e9es le plus finement possible.<\/p>\n

En formulant des questions ouvertes, le client pourra s\u2019exprimer plus librement. Vous comprendrez alors plus pr\u00e9cis\u00e9ment ce qu’il recherche vraiment.<\/p>\n

Il faut se demander qui ils sont, pourquoi ils font appels \u00e0 votre produit\/service. Ensuite, o\u00f9 veulent-ils aller afin que vous puissiez les aider sur le \u201ccomment\u201d.<\/em><\/strong><\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

#2 (Re)d\u00e9finir le besoin et g\u00e9n\u00e9rer un discours \u00e9motionnel<\/strong><\/span><\/p>\n

L\u2019\u00e9motionnel a en effet une place pr\u00e9pond\u00e9rante dans la d\u00e9finition de ce besoin.<\/p>\n

Il repr\u00e9sente la partie immerg\u00e9e de l\u2019iceberg dans l\u2019intention d’achat, mais est non moins essentiel dans l\u2019\u00e9laboration de votre offre.<\/p>\n

Il vous faut savoir d\u00e9busquer ce besoin affectif et vous rapprocher du mod\u00e8le mental de votre utilisateur. Cela peut se mat\u00e9rialiser par le fait de se sentir rassur\u00e9 ou de simplifier une action.<\/p>\n

Dans ce cas, plus votre produit est simple dans son appr\u00e9hension, plus il est facile \u00e0 utiliser, plus il sera unanimement adopt\u00e9.<\/p>\n

Le besoin cach\u00e9 peut \u00eatre de diminuer le sentiment d\u2019ins\u00e9curit\u00e9 pr\u00e9sent chez des employ\u00e9s stress\u00e9s par une \u00e9ch\u00e9ance, par une m\u00e9canique. Il faut donc savoir anticiper leurs besoins et faire preuve d\u2019une \u00e9coute attentive et empathique.<\/p>\n

 <\/p>\n

#3 Valider vos hypoth\u00e8ses avec des preuves concr\u00e8tes<\/strong><\/span><\/p>\n

Comme pour une d\u00e9monstration de faisabilit\u00e9 produit, il peut s\u2019av\u00e9rer judicieux de pr\u00e9parer une proposition bien \u00e9tay\u00e9e qui justifie du r\u00e9el avantage de votre proposition commerciale.<\/p>\n

Les consommateurs devenant de plus en plus m\u00e9fiants, votre argumentaire se doit donc d\u2019\u00eatre le plus clair et m\u00e9thodique possible, en coh\u00e9rence avec l\u2019image que vous avez v\u00e9hicul\u00e9e d\u00e8s vos premiers rendez-vous.<\/p>\n

Cette approche exploratoire commerciale et marketing am\u00e8nera la preuve de l’efficacit\u00e9 de votre produit et que ce dernier r\u00e9pond \u00e0 des exigences fonctionnelles, \u00e9motionnelles ou sociales qui sont indispensables et que vos autres concurrents n\u2019apporteront pas.<\/p>\n

# Exemple in situ<\/strong><\/span><\/p>\n

L\u2019ann\u00e9e derni\u00e8re, notre entreprise cliente X avait pour angle d\u2019approche commercial un communiqu\u00e9 qui pouvait globalement s\u2019apparenter \u00e0:\u00a0 \u201cnotre produit permet de r\u00e9soudre tel probl\u00e8me\u201d.<\/p>\n

Tr\u00e8s vite, cette strat\u00e9gie marketing bien qu\u2019effective en soi, s\u2019est r\u00e9v\u00e9l\u00e9e \u00eatre insuffisante. C\u2019\u00e9tait la face \u00e9merg\u00e9e de l\u2019iceberg. C\u2019\u00e9tait la promesse du produit sans sa valeur ajout\u00e9e. Or, on sait maintenant que la d\u00e9cision d\u2019achat se fait aussi sur des \u00e9l\u00e9ments plus sensibles.<\/p>\n

Le d\u00e9partement marketing a donc d\u00e9cid\u00e9 de transformer son approche. La priorit\u00e9 a \u00e9t\u00e9 de comprendre les motivations cach\u00e9es en interviewant les utilisateurs finaux du produit.<\/p>\n

A cette \u00e9tape, nous leur avons donc pr\u00eat\u00e9 main forte pour creuser le besoin sous-jacent et non verbalis\u00e9 du client.<\/p>\n

Au bout de quelques questionnaires et entretiens, les \u00e9quipes se sont alors rendues compte que les salari\u00e9s de l’entreprise concern\u00e9e vivaient des stress intenses dus \u00e0 la d\u00e9tection d’\u00e9ventuelles pannes machines qui auraient pour f\u00e2cheuse cons\u00e9quence l\u2019arr\u00eat partiel ou total de la production.<\/p>\n

Or, il se trouve que ce m\u00eame produit permettait aussi de v\u00e9rifier instantan\u00e9ment si tout allait bien sur l\u2019ensemble de la cha\u00eene.<\/p>\n

 <\/p>\n

Nous sommes ici pass\u00e9s de la r\u00e9solution d\u2019un besoin fonctionnel \u00e0 la r\u00e9solution d\u2019un besoin fonctionnel ET \u00e9motionnel.<\/em><\/strong><\/p>\n

De: \u201cnotre produit permet de r\u00e9soudre tel probl\u00e8me\u201d, nous sommes parvenus \u00e0: \u201cnotre produit permet de r\u00e9soudre tel probl\u00e8me et nous informe en temps r\u00e9el du bon \u00e9tat de fonctionnement des machines!<\/p>\n

\n

\u201cNous avons plong\u00e9 au c\u0153ur de l\u2019op\u00e9rationnel avec les clients pour faire remonter les stress provoqu\u00e9s par les situations d\u2019urgence. Nous les avons finalement aid\u00e9s \u00e0 se sentir mieux. Satisfaction et soulagement \u00e9taient au rendez-vous.\u201d<\/em><\/strong><\/span><\/p>\n<\/blockquote>\n

\u00a0<\/em><\/strong><\/p>\n

In fine, la proposition de valeur de notre client a su \u00eatre convaincante. Le service est d\u00e9sormais diff\u00e9renciant. Il permet de rassurer les \u00e9quipes au quotidien et de faire gagner du temps dans la d\u00e9tection d\u2019une possible d\u00e9faillance sur la cha\u00eene de production.<\/p>\n

 <\/p>\n

Ainsi, notre principal challenge actuel en tant qu\u2019entreprise est de se diff\u00e9rencier v\u00e9ritablement de l\u2019offre concurrentielle.<\/p>\n

De plus, il est crucial de se d\u00e9marquer dans un univers qui \u00e9volue tr\u00e8s rapidement. Il est donc n\u00e9cessaire d\u2019impulser une culture o\u00f9 la red\u00e9finition du besoin est presque quotidienne, o\u00f9 les organisations peuvent bouger tr\u00e8s rapidement.<\/p>\n

Le client se retrouve dor\u00e9navant au c\u0153ur m\u00eame de la strat\u00e9gie de d\u00e9veloppement.<\/p>\n

https:\/\/www.valuans.com\/innover-mais-ensemble\/<\/a><\/p>\n

Il faut donc parfois savoir se d\u00e9centrer tr\u00e8s rapidement du besoin initial pour atteindre des objectifs raisonnablement atteignables surtout si ceux-ci permettent d\u00e9j\u00e0 \u00e0 court terme une v\u00e9ritable plus value.<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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